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はじめに

日本において自動車（新車）のオンライン販売が普及する時代がすぐそこまで来ている。供給側であるテスラはヒョンデはオンライン販売を継続している上に、需要側のデジタルリテラシーも向上しているからだ。

今回は来たるオンライン販売時代において競合優位性を構築するポイントについて解説する。

３つのポイント

自動車のオンライン販売で競争優位性を作るポイントは、大きく分けて以下の3つが挙げられる。

1. パッと見たときの価格競争力

2. オンラインならではの利便性

3. リアル店舗では実現出来ない顧客体験の実装

パッと見たときの価格競争力

オンライン販売では価格が容易に比較出来てしまうため、他社よりも少し高いだけで顧客の検討リストから外れてしまうことがある。パッと見の車両価格が安価なことは消費者にとって大きなアイキャッチとなるため、競争優位性を確保する上で重要なポイントである。

価格競争力を確保するためには、以下の施策が考えられる。

オンライン専用仕様の設定による車両コストの削減

オンライン専用の装備を削減し、車両本体価格を下げる。実際にそのグレードを買う顧客は少ないが、自社オンラインWEBサイトに集客するためには効果的である。

販売方法の効率化

ディーラー販売網の集約を続け、オンライン販売のシステムやオペレーションを効率化することで、販売コストを削減する。

メーカーによる直接販売比率の増加による販売コスト削減

ディーラーを通じた販売ではなく、メーカーが直接消費者に販売することで、中間コストを削減する（納車をディーラーが行う場合は、利益の一部を還元する必要は残る）。

オンラインならではの利便性

スーパーが近くにあるのにネットスーパーを利用したり、外に出ればコンビニがあるのにウーバーイーツを使う消費者がいるように、日中にディーラーに行く時間が無い顧客だけでなく、時間があっても行くのが面倒な顧客は多くいる。彼らのオンラインならではの利便性を提供する必要がある。

利便性を高めるためには、以下の施策が考えられる。

24時間365日の購入機会の提供

オンライン販売では店舗に足を運ぶ必要がないため、消費者はいつでもどこからでも購入することができる。そのため、24時間365日いつでも購入できるようにすることで、利便性を高める。

豊富な商品ラインナップの提供

店舗では、スペースや展示台数などの制約により、すべての車両を展示することができない。しかし、オンライン販売では、そうした制約がない。そのため、店舗に比べて豊富な商品ラインナップから選択できるようにすることで、利便性を高めることができる。

リアル店舗では実現出来ない顧客体験の実装

オンライン販売では、リアル店舗では実現出来ない（あるいは営業マンによってバラつき）対応に比べて消費者のニーズや好みに応じたきめ細やかなサービスを提供することができる。例えば、オンラインで360度画像や動画を見ながら車両を検討したり、オンラインチャットやビデオ通話でスタッフと相談したりといったことが可能である。

顧客体験を向上させるためには、以下の施策が考えられる。

顧客のペースでじっくり車両検討出来る機会の提供

店舗では、実際に車両を見たり触ったりしながら検討することができるが、大抵の場合凄腕営業マンに邪魔をされてじっくり車両を見ることが出来ない。このペインを解決すべく、オンラインで360度画像や動画を見ながら車両を検討したり、自分のペースでオンラインチャットでスタッフと相談したりといったサービスを提供することで、顧客体験を向上させることができる。

納車・アフターサービスの充実

納車やアフターサービスは、店舗で行うのが一般的である。しかし、オンライン販売では、そうした機会をオンラインでも提供することで、顧客体験を向上させることができる。例えば、オンラインで納車の予約やキャンセルをしたり、アフターサービスの予約や問い合わせをしたりといったサービスを提供することで、利便性を高めることができる。

これらの施策を組み合わせることで、競合他社との差別化を図り、自動車のオンライン販売で競争優位性を確保することができる。

終わりに

自動車のオンライン販売は、今後も拡大していくことが予想される。競争優位性を維持するためには、常に最新の技術やトレンドを把握し、柔軟な対応をすることが重要である。

現時点で想定されているトレンドは以下のようなものある。

モビリティサービスの普及

カーシェアリングやサブスクリプションサービスなど、モビリティサービスの普及が進んでいる。そのため、自動車の購入ではなく、利用を重視する消費者が増えることが予想される。

AIやVRの活用

AIやVRなどの技術を活用することで、オンラインでの車両検討や相談の体験をさらに向上させることができる。

カスタマイズサービスの充実

消費者のニーズや好みに応じたカスタマイズサービスを充実させることで、オンラインでの購入を促進することができる。

これらのトレンドを踏まえ、自社の強みや弱みを分析し、効果的な施策を検討することが重要である。